Քչերը լսած կլինեն Bancassurance-ի մասին, չնայած նրան, որ այն Հայաստանում ունի բավականին ակտիվ գործածություն։ Այսօր միասին կծանոթանանք Bancassurance-ին, նրա մոդելներին, առավելություններին, թերություններին և Հայաստանի մի քանի բանկերի օրինակով պատկերացում կկազմենք այս մոդելի Հայաստանյան գործածման մասին։

Bancassurance-ը բիզնես մոդել է, որտեղ բանկերն ու ապահովագրական ընկերությունները համագործակցում են՝ իրենց հաճախորդներին ապահովագրական պրոդուկտներ և ծառայություններ առաջարկելու համար: Այս մոդելում բանկը հանդես է գալիս որպես ապահովագրական ընկերության ապրանքների և ծառայությունների բաշխող: Բանկն ապահովագրական ընկերության անունից իր հաճախորդներին վաճառում է ապահովագրական պայմանագրեր, և վաճառած յուրաքանչյուր պայմանագրից ստանում է միջնորդավճար: Bancassurance-ը կարող է առաջարկել տարբեր ապահովագրական պրոդուկտներ, օրինակ՝ կյանքի ապահովագրություն, առողջության ապահովագրություն, գույքի ապահովագրություն, ավտոապահովագրություն, ճամփորդության ապահովագրություն և այլն: Այն հայտնի բիզնես մոդել է շատ երկրներում, հատկապես Եվրոպայում և Ասիայում, և հաջողությամբ նպաստում է այդ շուկաներում ապահովագրության զարգացմանը:

Bancassurance-ը ծագել է Ֆրանսիայում 1970-ականներին (ինչը բացատրում է նրա ֆրանսիական անունը): Իսպանիան նույնպես առաջին երկրներից մեկն էր` 1980-ականներին: Այս երկու երկրներն էլ շարունակում են առաջատար դիրքեր զբաղեցնել bancassurance շուկայում: Եվրոպական բանկերը, ինչպիսիք են Crédit Agricole (Ֆրանսիա), ING Groep NV (Նիդերլանդներ), BNP Paribas (Ֆրանսիա) և Banco Santander SA (Իսպանիա) գերակշռում են bankassurance-ի համաշխարհային շուկայում: ԱՄՆ-ն ավելի դանդաղ է ընդունել այս բիզնես մոդելը, քան շատ այլ երկրներ: Դա մասամբ պայմանավորված էր նրանով, որ այն հարցը, թե արդյոք ԱՄՆ բանկերին պետք է թույլատրվի ապահովագրություն վաճառել, տարիներ շարունակ բուռն քննարկման առարկա է դարձել: Մտահոգություններից են եղել՝ անբարեխիղճ մրցակցությունը ապահովագրական գործակալների շրջանում, բանկային հատվածի համար հնարավոր ռիսկերը և բանկերի կողմից հաճախորդների վրա ճնշում գործադրելու հնարավորությունը՝ վարկեր ստանալու համար ապահովագրություն ձեռք բերելու նպատակով:

Տարբերակվում են Bancassurance-ի 4 մոդել․

1. Ամբողջական ինտեգրման մոդել (Full Integration Model)-  Այս մոդելն իրենից ենթադրում է ապահովագրական ծառայությունների ամբողջական ինտեգրում բանկային գործընթացին։ Ապահովագրական պրոդուկտները բանկը վաճառում է իր կողմից՝ դրանով իսկ հանդես գալով որպես հաճախորդներին անհրաժեշտ ֆինանսական ծառայությունների համալիր լուծում։ Վաճառքը իրականցվում է բանկի աշխատակիցների կողմից։
2. Ռազմավարական միության մոդել (Strategic Alliance Model)- Այս մոդելը համագործակցություն է, որի ընթացքում բանկը պատասխանատու է միայն ապահովագրական ապրանքների մարքեթինգի համար: Բանկն իրականացնում է այդ պրոդուկտների մարքեթինգը, իսկ մնացած բոլոր ապահովագրական գործառույթներն իրականացնում է հենց ապահովագրական ընկերությունը։ Բանկը ապահովագրական ընկերությանը տրամադրում է ամբողջական տվյալներ իր հաճախորդների բազայից, և այդ հաճախորդները թիրախավորվում են ապահովագրական ծառայություններ վաճառելու համար:
3. Համատեղ ձեռնարկության մոդել (Joint Venture Model)– Այս մոդելում բանկն ակտիվորեն մասնակցում է ինչպես պրոդուկտի մշակմանը, այնպես էլ բաշխմանը: Բոլոր որոշումներն ընդունվում են բանկի և ապահովագրական ընկերության կողմից համատեղ: Բանկերը շահույթի ավելի բարձր մակարդակ են ստանում ՝ հանդես գալով որպես ապահովագրական դիստրիբյուտոր, այլ ոչ թե արտադրող: Դա էժան մոդել է, որի դեպքում ապահովագրողը չունի բաշխման վրա որևէ վերահսկողություն: Բանկերը գեներացնում են ավելի շատ շահույթ՝ հանդես գալով որպես բաշխող։
4. Ֆինանսական ծառայություն խումբ (Financial Service Group)- Ֆինանսական ծառայությունների խումբը կարելի է անվանել նաև ունիվերսալ կամ one-stop shop բոլոր ֆինանսական ապրանքների և ծառայությունների համար: Այս մոդելում բոլոր տեսակի ֆինանսական ծառայությունները, որոնք բավարարում են հաճախորդների կարիքները, հասանելի են մեկ վայրում:

Ինչպես բանկերի և ապահովագրական ընկերությունների, այնպես էլ սպառողի տեսանկյունից Bancassurance-ն ունի ինչպես առավելություններ, այնպես էլ թերություններ:

Բանկերի համար դրական կողմերից է այն, որ Bancassurance-ի շնորհիվ բանկերը համալրում են իրենց ծառայություններն ապահովագրական պրոդուկտներով,  առանց ռիսկ ստանում են եկամուտ՝ միջնորդավճարների տեսքով, ինչպես նաև այն ամրապնդում է բանկի և հաճախորդների հարաբերությունները, վստահության և հավատարմության մակարդակը։ Բանկը լրացուցիչ ռեսուրսներ չի ներգրավում ապահովագրական ապրանքներ վաճառելու համար: Իր ունեցած աշխատակիցներն ու տարածքները օգտագործվում են ապահովագրական ծառայությունների վաճառքի համար: Սա թույլ է տալիս ինչպես բանկին, այնպես էլ ապահովագրական ընկերությանը նվազեցնել բաշխման ծախսերը և բարձրացնել շահութաբերությունը:

Ապահովագրական ընկերությունների տեսանկյունից առավելություն է համարվում այն, որ նրանք հեշտությամբ կարողանում են մուտք գործել մեծ շուկա, չեն ունենում այնպիսի ծախսեր, ինչպիսիք են լրացուցիչ աշխատակազմի կամ տարածքի վարձակալության ծախսերը։ Աճում է նաև ապահովագրավճարների շրջանառությունը, քանի որ երբ ապահովագրական ընկերությունները համագործակցում են բանկերի հետ, որոնք ունեն ավելի մեծ հաճախորդների բազա, վաճառքն ավելանում է, որն էլ նպաստում է մեծաքանակ ապահովագրավճարներ հավաքելուն։

Հաճախորդների համար էլ միանշանակ կան դրական կողմեր, օրինակ այն, որ նա կարող է օգտվել և՛ բանկային, և՛ ապահովագրական ծառայություններից մեկ վայրում, ինչպես նաև հաճախորդները ավելի վստահում են իրենց բանկերին, քան ապահովագրական ընկերություններին կամ գործակալներին, այսինքն բանկից ապահովագրություն ձեռք բերելու հավանականությունը ավելի մեծ է։ Հաճախորդները հնարավորություն են ստանում հեշտությամբ վճարել ապահովագրավճարները, քանի որ գումարը ուղղակիորեն գանձվում է հաճախորդի բանկային հաշվից:

Bancassurance-ն ունի նաև բացասական կողմեր։ Bancassurance-ի շրջանակներում հաճախորդների անձնական տվյալների արտահոսքի մեծ հավանականություն կա: Ապահովագրողը օգտագործում է բանկերի հաճախորդների բազան: Նրանք մուտք են գործում անձնական և կոնտակտային տվյալներ, որոնք կարող են վտանգել հաճախորդների տվյալների անվտանգությունը: Կարող է խնդիր առաջացնել նաև այն, որ բանկի աշխատակիցները, համեմատած ապահովագրական ոլորտում մասնագիտացված ապահովագրական գործակալների և բրոքերների, կարող են չունենալ այնքան գիտելիք կամ որակավորում՝ խորհուրդ տալու կամ առհասարակ պրոդուկտ վաճառելու համար։ Իսկ օրինակ բանկերի համար հնարավոր է հեղինակության խնդիր առաջանցի, այսինքն ապահովագրական ապրանքները, որոնք իրենց աշխատակիցները վաճառում են, ցույց տա, որ բուն բանկային ծառայություններն անբավարար են կամ սպառողի համար ոչ պիտանի: 

Bancassurance-ի համաշխարհային շուկայի ծավալը 2022 թվականին հասել է 1,354 միլիարդ ԱՄՆ դոլարի, համ համաշխարհային ապահովագրավճարների 24%։  Կանխատեսվում է, որ մինչև 2028 թվականը շուկան կհասնի 1,888 միլիարդ ԱՄՆ դոլարի՝ 2023-2028 թվականների ընթացքում 5,6% աճի տեմպով:

Bancassurance-ը Հայաստանում

Հայաստանում Bancassurance մոդելը մասամբ թերզարգացած է։ Հայկական բանկերը ապահովագրությունը կիրառում են հիմնականում պարտադրված լինելու հետևանքով։ Օրինակ, ծրագրային հիփոթեքային վարկեր տրամադրելիս (Օրինակ՝ «Բնակարան Երիտասարդներին» ծրագրով) ծրագիրը վարկային փաթեթի վավերականության համար պարտադրում է գրավադրվող բնակարանի գույքի, վարկառուների դժբախտ պատահարներից ապահովագրության, հաճախ նաև ֆինանսական/կանխավճարի ապահովագրության պայմանագրեր։ Իսկ սեփական ռեսուրսներով հիփոթեքային վարկեր տրամադրելիս բանկերի մեծ մասը որևէ ապահովագրություն չի պահանջում հաճախորդներից։

Որոշ բանկեր պահանջում են ԿԱՍԿՈ ապահովագրություն՝ ավտովարկավորման շրջանակներում։ Որոշ բանկեր ապահովագրության արժեքը ներառում են վարկային սակագնի մեջ, իսկ որոշ բանկեր՝ ապահովագրությունը պահանջում են հաճախորդից, և արդյունքում միջնորդավճար աշխատում։

Բանկային ապահովագրության բացասական կողմերից մեկն այն է, որ բանկերն ապահովագրությունը պահանջում են միայն վարկի մնացորդի չափով, այլ ոչ թե ապահովագրվող օբյեկտի ամբողջ շուկայական արժեքի չափով։ Օրինակ, եթե գրավադրվում է 10 մլն դրամ արժողությամբ մեքենա, որի վարկի մնացորդը 2 մլն ՀՀ դրամ է, բանկը ապահովագրում է միայն 2 մլն դրամը։ Պատահարներ տեղի ունենալու դեպքում հաճախորդը ստանում է վնասի միայն 20% հատուցում, իսկ մնացած 80%-ը մնում է հաճախորդի ուսերին։ Նույնը վերաբերում է նաև գույքի ապահովագրությանը։ Շատ հաճախ հաճախորդները չեն իմանում այս մասին, և պատահարի դեպքում առաջանում է վերջիններիս դժգոհությունը։

Մեկայլ ուղղություն կարելի է նշել նաև բանկերի կողմից թողարկվող Պրեմիում դասի քարտերին կից ճամփորդության և այլ հարակից ապահովագրական պրոդուկտների պայմանագրերը։ Օրինակ, ԱԿԲԱ Բանկի կողմից թողարկվող AMEX տեսակի քարտերը իրենց մեջ ներառում են ճամփորդության ապահովագրության բավականին լայլ ծածկույթներ։ Ապահովագրություն են պարունակում նաև մի շարք այլ քարտերի տեսակներ, օրինակ՝ Visa Signature, Infinite, Master Card World Elite, և այլն։

Ինտուիտիվ մակարդակով հաշվարկելիս՝ Հայաստանում Bankassurance չափը կազմում է մոտ 2 – 3 մլրդ ՀՀ դրամ, կամ համախառն ապահովագրավճարների 3,3 – 5%: Համեմատելով համաշխարհային 24% ցուցանիշի հետ՝ Հայաստանում հնարավոր է ապահովագրության բաշխման այս խողովակը զարգացնել առնվազն 5 անգամ։

Թվային վաճառքներ

Հայաստանյան շուկայում նաև գործում է համեմատաբար նոր՝ թվային տարբերակը, այսինքն հաճախորդները կարող են առցանց տարբերակով բանկերի կայքերից կամ բջջային հավելվածներից գնել ապահովագրական ընկերության կողմից առաջարկվող տարբեր ապահովագրության պայմանագրեր: Բանկերի մեծ մասը հիմնականում առաջարկում են պարտադիր՝ ԱՊՊԱ տեսակը, սակայն որոշ բանկեր արդեն սկսել են նաև կամավոր տեսակի պրոդուկտներ առաջարկել։ Անդրադառնանք ՀՀ- ում գործող մի քանի բանկերի։

Օրինակ կարող է հանդիսանալ «ԻՆԳՈ ԱՐՄԵՆԻԱ»-ի և «Ամերիաբանկ»-ի համագործակցությունը։ «Ամերիաբանկ» ՓԲ ընկերությունը հաշվառված է ՀՀ ԿԲ-ի՝ ապահովագրական միջնորդների ռեգիստրում և իրականացնում է ապահովագրական գործակալի գործունեություն: «Ամերիաբանկ»-ը իր առցանց տարբերակով հնարավորություն է տալիս կնքել «Մեքենայի շտապօգնություն» և «ԱՊՊԱ» պայմանագրեր։

Մեկ այլ օրինակ է «Ակբա բանկ»-ի և «ՌԳՍ-ԱՐՄԵՆԻԱ» ապահովագրական ընկերության հետ համագործակցությունը, ըստ որի՝ «Ակբա բանկ»-ը հաճախորդներին է առաջարկում «Բուժում արտերկրում» կրիտիկական ապահովագրություն պրոդուկտը՝ աշխարհի առաջադեմ բուժկենտրոններում բուժում իրականացնելու նպատակով։ «ԱՊՊԱ» պայմանագիր տարբեր ապահովագրական ընկերությունների հետ հնարավոր է կնքել ինչպես բանկի կայքում, այնպես էլ acba digital համակարգում։ Կարելի է առանձնացնել նաև Acba Mobile հավելվածով «ԻՆԳՈ ԱՐՄԵՆԻԱ» «Մեքենայի շտապօգնություն» պրոդուկտի վաճառքը։

«ԱյԴի Բանկ»-ը հիմնականում օգագործում է IDram հավելվածը, որի միջոցով հնարավոր է ձեռք բերել ԱՊՊԱ պայմանագիր բոլոր ապահովագրական ընկերություններից։ Հայաստանում Բանկային ապահովագրության զարգացման ուղղությունը կարելի է դիտարկել հենց բանկերի կողմից առաջարկվող թվային հարթակները, որտեղ մարդիկ կկարողանան ձեռք բերել մի շարք կամավոր ապահովագրության տեսակներ։